4.26-27株洲市醴陵官莊太陽島山莊

會議由何總主持，首先外區(qū)主管分別匯報(bào)3月份銷售狀況，財(cái)務(wù)部公布各個(gè)項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)，費(fèi)用率，地區(qū)貢獻(xiàn)力。各個(gè)區(qū)域?qū)嶄N低于預(yù)算水平，最為明顯的步步高系統(tǒng)，預(yù)算計(jì)劃占比62.5% ，實(shí)際完成占比24.3% 。業(yè)務(wù)員貢獻(xiàn)值為平均-6.8% 。

KA市場仍然處于低迷狀態(tài)，通過數(shù)據(jù)展示，業(yè)務(wù)主管們更清晰管轄地區(qū)門店的具體銷售與盈利狀況，所創(chuàng)造的價(jià)值是否與付出對等，暴露的問題點(diǎn)更明顯，自我了解急需改善的方面。由原來的被指揮被安排，轉(zhuǎn)換為主動(dòng)想辦法，如：單個(gè)門店生意不好，跑店清理集壓和新鮮度的庫存，自已運(yùn)送到相應(yīng)有銷售的門店轉(zhuǎn)化銷售、開展店外擺攤銷售、增加流通客戶的拜訪次數(shù)、人員交往場景人際關(guān)系處理方式、要更深入到客戶需求當(dāng)中去幫助促進(jìn)銷售等等。引新品、拓渠道更是做為經(jīng)銷商必須時(shí)時(shí)不可松懈的認(rèn)知。

此次會議，還邀請了株洲分公司經(jīng)理歐陽旭華參與指導(dǎo)，分享株洲分公司在大環(huán)境中逆行而上的各種案例與事后的總結(jié)。與其說是指導(dǎo)但更貼近于培訓(xùn)：

因?yàn)槿暌咔?，團(tuán)隊(duì)無進(jìn)步無開拓，以前是“守”業(yè)績，現(xiàn)在必須“攻”銷售，從保持利潤總額，到不得不降利潤率，加倍努力擴(kuò)展銷售。例如最近談判的“戴永紅”，過程比較艱難，一周拜訪2次，毛利率僅4-5%，賬期由20天延伸到30天，沒有將經(jīng)銷轉(zhuǎn)為代銷方式，雖然結(jié)果相比前些年利率是有下降，但對比現(xiàn)在其他供應(yīng)商，利潤空間略高；再如：“株百”曾經(jīng)的合作優(yōu)勢還在，如今誰都以賺利潤少費(fèi)用為目的時(shí)期，為了爭取1W費(fèi)用既處理好當(dāng)下也想在后續(xù)產(chǎn)生更大的效能，歐總同時(shí)做為優(yōu)秀的銷售代表將職能發(fā)揮到極致：客情關(guān)系維系好、談判注重溝通細(xì)節(jié)，考慮發(fā)生問題的可能性、歸避后續(xù)費(fèi)用支出，緊急處理完不拖延，沒有留給事態(tài)發(fā)酵的機(jī)會。最終，價(jià)格很實(shí)惠，效果很不錯(cuò)。

面對市場變革，散裝利潤連續(xù)下降，對比株百自營“小鴨鮮”“含羞草”自營的位置與利潤，必須思考除自營外還可以引入什么品填補(bǔ)空白，搶占散裝份額。包裝布局方面，將現(xiàn)有品牌深度挖掘，加強(qiáng)合作關(guān)系。錯(cuò)過與不凡帝品牌的合作，為了拿到經(jīng)銷權(quán)，放下姿態(tài)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換主動(dòng)去找廠家，在后續(xù)合作與業(yè)績上升期間努力爭取更多的收益。

競爭與進(jìn)步共同存在。珍惜已有的品項(xiàng)，經(jīng)營好現(xiàn)有的渠道，先全面獲取再內(nèi)部分配。流通、校園經(jīng)常有同一產(chǎn)品不同經(jīng)銷商供貨，我們要提前做好協(xié)調(diào)，貨送得進(jìn)渠道守得??！時(shí)間與空間上不給競爭對手有插入的空隙。

聽取歐總的分享，感受到株洲分公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)判力，指導(dǎo)方法的傳輸。大家將發(fā)現(xiàn)的問題擺出來，點(diǎn)對點(diǎn)分析，引以為戒，在探索中進(jìn)步，在進(jìn)步中發(fā)展，提升團(tuán)隊(duì)成員自主尋找解決問題方法的思維。

如何思維轉(zhuǎn)變，需要保持好心態(tài)，積極樂觀，面臨挑戰(zhàn)，擁抱困難。建立好目標(biāo)，形成自已的生存法則，不固守成規(guī)、不守株待兔。

株洲醴陵的會議最后在老板帶隊(duì)巡看KA門店后結(jié)束。工作與生活斗轉(zhuǎn)星移中，改變潤物細(xì)無聲，相信通過每一次的會議，培訓(xùn)，總結(jié)，每位人可人各方面都會加以提升，在下一個(gè)階段里沖刺努力！加油！

下次會議地點(diǎn)----邵陽，接待人員---楊建愛。